Kort svar
En salgspipeline er en visuell oversikt over alle pågående salgsmuligheter, organisert etter hvilket stadium de befinner seg i – fra første kontakt til signert avtale.
En salgspipeline gir deg oversikt over hvor mange avtaler som er underveis, hvor mye de er verdt, og hvor de befinner seg i prosessen. Typiske stadier er prospektering, kvalifisering, møte booket, tilbud sendt, forhandling og vunnet/tapt.
Pipelinen brukes til to ting: å forutsi fremtidig omsetning (basert på verdi og sannsynlighet per stadium), og å identifisere flaskehalser – for eksempel om mange avtaler sitter fast i forhandlingsfasen uten å lukkes.
En sunn pipeline har et jevnt volum av nye prospekter som kommer inn i toppen, slik at den ikke tømmes over tid. Det er derfor prospektering og pipeline-vedlikehold henger så tett sammen: uten ny tilførsel stopper veksten opp selv om konverteringsraten er god.