Kort svar
Regn baklengs fra salgsmålet: del ønsket omsetning på gjennomsnittlig avtaleverdi for å finne antall avtaler, og del deretter på konverteringsraten din gjennom hvert steg i pipelinen.
Et enkelt regneeksempel: hvis salgsmålet er 2 000 000 kr, og en gjennomsnittlig avtale er verdt 100 000 kr, trenger du 20 vunne avtaler. Hvis 25 % av bookede møter ender i en vunnet avtale, trenger du 80 møter. Hvis 20 % av kontaktede prospekter blir til et møte, trenger du 400 prospekter i pipelinen.
Tallene i eksempelet (konverteringsrate per steg) varierer mye mellom bransjer, prisnivå og salgssyklus – de må hentes fra dine egne historiske tall, ikke antas generelt. Har du ikke historikk ennå, start med et forsiktig anslag og juster etter de første månedene.
Poenget med regnestykket er å gjøre volumbehovet konkret, slik at prospektering ikke blir en vag ambisjon («vi bør ringe flere») men et tydelig, målbart mål («vi trenger 400 nye prospekter denne kvartalet»).